Как правильно проводить переговоры. Как проводить успешные переговоры Как начать деловые переговоры

Переговоры - это процесс, в котором участвуют двое или более людей с различными интересами и целями с целью нахождения приемлемого для всех сторон решения. Таково научное определение. Вести переговоры должен уметь каждый. Это просто жизненно необходимо для каждого человека, чтобы жить в гармонии с окружающим миром и развивать свой бизнес. Для этого необходимо знать определенные правила ведения переговоров и ознакомиться с ошибками, которые часто допускаются.

Подход к переговорам как к конфронтации . Переговоры не должны быть конфронтационными. Фактически, эффективные переговоры базируются на сотрудничестве сторон в поиске решения вопроса, а не на стремлении победить в битве позиций.

Стремление победить любой ценой . Если Ты побеждаешь, то есть и проигравший. Нужно найти выход, при котором выиграют обе стороны.

Эмоциональность. Становиться эмоциональным это естественно. Но иногда эмоциональность зашкаливает и переходит к агрессивности. При таких условиях порождаются конфликты, которые разрушают переговоры.

Непонимание оппонента . Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает переговорам, ведь это не позволяет прийти к общему решению. Часто, когда мы пытаемся выяснить мнению другой стороны, мы видим, что недоразумения может и не быть.

Фокусировка на личностях , а не на вопросах. Часто люди фокусируются на личной неприязни к лицу, с которым ведут переговоры. Они забывают о предмете переговоров и ищут плохие стороны в своем оппоненте. Это приводит только к краху. Поэтому на переговорах следует сосредоточиться на вопросах, которые необходимо решить.

Обвинения оппонентов. Часто люди зацикливаются на обвинении друг друга и забывают, что они ищут общее решение. Такие моменты стоит опускать и наоборот усиливать дух сотрудничества.

Что же необходимо для успешного ведения переговоров? Надо усвоить несколько хороших правил и приемов.

Первое, что необходимо делать, так это подготовиться к переговорам. Сформулировать свою цель, определить интересы, разработать программу-максимум и программу-минимум, продумать альтернативные действия в случае непреклонности оппонента. Собрать информацию о позиции своего оппонента.

Ну вот уже начались деловые переговоры . Первый шаг - это протянутая рука и широкая искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен и действенен не на всех переговорах, но имей его в виду. А дальше помни о следующем.

Не бери на себя лишних обязательств, поскольку внимательный партнер обязательно воспользуется твоим легкомыслием.

Общайся с собеседником на его языке, в ходе переговоров используй его высказывания, жесты и даже позы, это всегда хорошо воспринимается.

Не затягивай время, быстро обрабатывай информацию и реагируй на нее. Многословие и замедленность реакций вызывает раздражение.

Избегай фамильярности. Даже если партнер - твой старый знакомый, реакция на фразу «Привет, Коля, как чувствует себя твоя жена» может быть неадекватной.

Отвечай вопросом на вопрос только тогда, когда хочешь что-то уточнить. Иначе это может восприниматься как агрессия.

Не молчи, когда от тебя ждут ответа. Потому что собеседнику может показаться, что Ты или хочешь его унизить, или не ориентируешься в теме.

Никогда не напоминай партнерам о прошлых ошибках или конфликтах, это будет расценено как наезд. Не хвали себя, но несколько преувеличивай достоинства собеседника. Сыграй на тщеславии - это простейший способ сделать из человека единомышленника.

Если собеседник нервничает, делай вид, что ничего не замечаешь. Даже попытка успокоить или поддержать его может спровоцировать конфликт.

Не говори без остановки. Говори спокойно и не быстро. Спрашивай оппонента о его мнении относительно сказанного. Задавай вопросы, этим Ты привлечешь другую сторону к разговору. Задавай открытые вопросы, это заставит оппонента дать полный ответ и четче выразить свою цель.

Внимательно слушай и не перебивай. Не бойся переспрашивать и просить говорить четче и медленнее. Делай все, чтобы лучше понять собеседника. Чего не понимаешь - спроси!
НЕ наклоняйся к собеседнику, подавай вид общей заинтересованности.

Поддерживай зрительный контакт, этим ты выражаешь заинтересованность в вопросе и уважение к оппоненту.

Подытоживай мнение собеседника. Это позволит проверить, правильно ли ты понял его.
Концентрируйся на интересах и ценностях, а не на позициях.

Не поддавайся давлению, заключай соглашение, руководствуясь принципами.
Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Чем глупее, тем умнее - прикинься, что ничего не знаешь. Сократ использовал такую тактику, чтобы заставить своих собеседников полнее выразить свое мнение.

Используй принцип 80/20. 20% спорных вопросов содержат 80% ценности всей противоречивой территории. 80% всех уступок будут сделаны за последние 20% времени отведенного на переговоры. Первый закон бизнеса: никогда не садись за переговоры раньше 10:00 утра и позже 16 часов вечера. В первом случае будет казаться, что предмет переговоров слишком важен для тебя, в другом - что ты потерял всякую надежду.

Если не удалось избежать конфликта, нужно резко изменить стиль поведения и направить разговор в другое русло. Психологи советуют использовать несколько тактик.

Тактика поглощения стрел заключается в том, чтобы дать оппоненту высказаться, а когда он разрядиться, попробовать деликатно, без давления, прийти к согласию. Эта тактика мягка и не всегда оказывается эффективной, особенно если вы имеете дело с упрямым человеком. Поэтому используйте ее только тогда, когда хорошие отношения с собеседником является приоритетными, чем сугубо профессиональные интересы.

Тактика информационной ловушки заключается в том, что вы частично зажигаете ценную информацию, чтобы собеседник заинтересовался и начал воспринимать вас как солидного и полезного партнера. Тактика срывание сценария заключается в том, чтобы вовремя распознать наезд или коварство, и неожиданно перехватить инициативу, таким образом сорвать сценарий оппонента и навязать ему свой. Всегда нацеливайся на сотрудничество, и проявляй инициативу в этом русле.

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
подробно обсудите процесс переговоров.
во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Даже если вы не имеете собственного бизнеса и не строите политическую карьеру, вам все равно будет интересно узнать, как вести переговоры .

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

Во-вторых, переговорами можно назвать и разговор с начальником о повышении, с будущим работодателем – о приеме на службу, с мамой – о просьбе отпустить с друзьями на дачу, с женой – о покупке дорогущей удочки.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

К ним нужно тщательно готовиться, чтобы результат вас порадовал.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.

Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.

Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.

Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.

Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.

Улыбайтесь.

Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.

Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.

Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.

Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.

Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.

Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.

Не затягивайте переговоры.

Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.

Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.

Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

Если вы сомневаетесь, как правильно вести переговоры, когда большинство козырей на руках вашего оппонента, постарайтесь его во время разговора лишить этих козырей, запутав окончательно.

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.

Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.

Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Во время деловых переговоров, как бы сложно они не проходили, никогда не теряйте самообладания.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Многие применяют именно такую тактику: раздраконить вторую сторону переговорного процесса и добиться желаемого.

Не позволяйте себя так провести.

Во время переговоров нужно вести себя, представляя, что вы незыблемая, скала, которой нипочем любые волны.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Даже неглупые и воспитанные люди напрочь забывают о том, что один из умнейших античных философов частенько притворялся незнающим и несведущим в каком-то вопросе, чтобы добиться от собеседника полного изложения его точки зрения.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Так вы получите полную картину и сможете принять взвешенное решение.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Этот достойный мужчина еще в конце ХІХ века выявил такую закономерность, что лишь 20% усилий приводят к 80% результата и наоборот: 80% потраченных усилий приведут лишь к тому, что результативность будет на уровне 20%.

Часто используют в бизнесе.

Например, предприниматели знают, что около 20% клиентов приносят 80% прибыли, а значит сосредотачиваться нужно на них.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Правило 80/20 можно и нужно использовать, чтобы вести деловые переговоры.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Можно также использовать закон Парето во время деловых переговоров, чтобы добиться контроля над временем.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

Ваше задание – добиться того, чтобы на компромисс шел ваш оппонент, а не вы.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

для проведения деловых переговоров:

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры , но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь . Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в . Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

ереговоры - это поединок. Переговоры - это борьба без оружия. Переговоры - это изящное фехтование словами и аргументами. От их исхода часто зависит финансовое положение, доходы и будущее компании. Как научиться правильно вести переговоры, использовать психологические приемы и бизнес-техники - читайте в новой статье нашего блога.

чтобы продавить свое решение;
чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
чтобы оправдаться перед власть имущими;
чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этапы переговоров

Этап 1. Подготовка

Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Этап 4. Принятие решения.

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше. Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения. Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

“Расскажите об этом поподробнее”;
“А что вы думаете об этом?”;
“Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Пример:

Ты че мне тут говоришь? Мал еще со старшими спорить.
Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
Вы провоцируете конфликт. Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.
Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии. Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!