Где найдешь - где потеряешь: почему мы принимаем плохие решения? «Nudge»: почему мы принимаем неправильные решения Почему мы принимаем.
Англичане говорят «не бросайте деньги на ветер». Тем не менее многие люди не хотят прислушиваться к этому разумному совету. Экономисты называют ситуации, при которых вы продолжаете продвигать заведомо провальное дело, критической ценовой ошибкой. Поговорим о том, почему людям присущи плохие решения.
Люди находятся в ловушке стереотипного мышления
Мы все оказывались в ситуации, при которой уже через 10 минут после начала киносеанса становилось понятно, что фильм не вызывает ничего, кроме отторжения. Тем не менее мало кто отважился встать и покинуть зрительный зал. В голове застряла мысль, обрекающая вас на мучительно ожидание конца сеанса: «Я заплатил деньги, поэтому не могу позволить себе покинуть это место».
Подобные нелогичные инвестиции наблюдаются и в других аспектах вашей жизни. Вы тратите время на просмотр второго сезона нашумевшего сериала, несмотря на то, что креативные задумки сценаристов исчерпали себя еще в первой части. Вы напоминаете себе, что вложили слишком много денег в старую стиральную машину, поэтому не хотите отвезти ее на свалку после третьей поломки. Вы не можете позволить себе покупку нового агрегата, но можете позволить себе оплачивать услуги специалиста-ремонтника.
То же самое касается и изживших себя отношений. Супруги, которые стали ненавидеть друг друга, продолжают существовать под одной крышей, не желая признавать, что их брак был ошибкой. Им жаль «лучших лет своей жизни», потраченных впустую, поэтому они продолжают создавать иллюзию счастливой семьи для окружающих.
Бесполезный расход времени и денег
Вы продолжаете тратить драгоценные ресурсы на вещи, которые обречены на провал. При этом вам не жаль потраченного времени или денег, так как в глубине души вы надеетесь на то, что со временем все образуется. Вы надеетесь спасти брак, практически не общаясь с супругом, вы надеетесь, что старая стиральная машина прекратит ломаться, вы надеетесь, что кинематографисты будут снимать только хорошие фильмы. Никто из нас не хочет сокращать свои потери. Поэтому вы не можете позволить себе расписаться в собственной ошибке. Принято считать, что двумя движущими силами этого феномена являются врожденный оптимизм и отвращение к неудаче.
Этот поведенческий феномен присущ и животным
Даже животные могут ожидать улучшения безнадежной ситуации. Одно из недавних исследований сотрудников Миннесотского университета показало, что лабораторные грызуны могут задерживаться на каком-то испытании дольше, если они уверены в вероятности вознаграждения. Чем больше времени тратится на ожидание сладких призов, тем меньше вероятность отказа от прохождения лабиринта. Исследователи предполагают, что эта модель поведения грызунов и людей может быть сформирована под воздействием какой-то эволюционной причины.
Выигрышная комбинация
Иногда иррациональная модель «деньги на ветер» может положить начало краху целой финансовой империи, а безвозвратные затраты приводят к катастрофическим последствиям. Небольшие фирмы откладывают увольнение работника, в услугах которого они не нуждаются, так как желают вернуть затраты, связанные с его обучением. Более крупные бизнесмены думают только о возможности крупной выгоды, забывая об уже вложенных невозвратных средствах. Они не могут позволить себе сократить расходы, связанные с дорогостоящим проектом, так как не хотят выглядеть глупо в глазах своих деловых партнеров. Этот же страх не дает полностью свернуть работу, признав свою ошибку.
Рассмотрим такую ситуацию: один крупный финансист решил вложить 10 миллионов долларов в проект, который мог бы принести большую прибыль. Но в действительности предприятие оказывается нерентабельным. Бизнесмену трудно расписаться в собственной недальновидности, и он решает потратить еще 5 миллионов на покрытие убытков и исправление ошибок. Эта тактика выглядит полностью оправданной, так как наш герой не думает об общей сумме потерь. Он думает, что в данный момент потратит только 5 миллионов, а не 15, и втайне надеется на удачный исход.
Как избежать ошибок?
Так или иначе, все люди подвержены этим предубеждениям. Но если бы кто-то из нас задумался не о собственной репутации, а хотя бы о части спасенных ресурсов, это могло бы повлиять на ситуацию в целом. Попав в ловушку, мы все еще можем компенсировать затраты, делая шаг назад и думая о разумных альтернативах. Каждый раз, когда перед вами возникает дилемма: продолжать движение вперед или прекратить попытки, спросите себя, что вы получите в обоих случаях? Что произойдет, если вы будете продолжать биться головой о стену, и что произойдет, если вы переключитесь на другое дело?
Если существуют хоть малейшие сомнения, задумайтесь над всей цепочкой событий, которые привели вас туда, где вы находитесь сейчас. Также спросите себя, как бы вы поступили, если бы вам предоставился один и тот же выбор дважды? Эта простая идея имеет глобальные последствия. В конце концов, хороший игрок в покер знает, когда пришло время скинуть карты.
Знакома ли ситуация, когда тщательно подобранные аргументы разбивались об стену непонимания собеседника? Почему мы принимаем неверные решения и упорно отстаиваем свою точку зрения, даже когда неправы?
Предвзятость подтверждения входит в число самых крупных и распространенных когнитивных искажений. Ее можно встретить практически везде. В основе лежит особенность нашего восприятия – склонность воспринимать мир через фильтры. Они состоят из наших убеждений, мнений, принципов и гипотез. Поэтому мы склонны искать информацию, которая согласуется с нашей точкой зрения и доверять ей.
Ошибочная эвристика влияет на каждое наше решение, и распространяется на три аспекта: поиск информации, интерпретацию и память – мы ищем информацию, понимаем и запоминаем ее в соответствии с тем, что уже знаем. Услышав тут одно, там – другое, мы делаем быстрое заключение, не проверив другие источники информации. Кроме того, мы способны изменять воспоминания, истолковав их по-другому. Если мы ставим на одну команду, потому что она выиграла в предыдущий раз, это совсем не означает, что она выиграет и в следующий.
Бывает, у нас плохое настроение и ничего не выходит, мы заходим в Instagram с целью увидеть красивые фото, видим улыбающихся людей, у которых якобы все хорошо. Как мы себя чувствуем после этого? Правильно, впадаем в еще более подавленное состояние и считаем себя неудачниками.
Френсис Бэкон утверждал: «Однажды приняв какое-либо убеждение (как признанное правильным, либо как само собой разумеющееся), человеческий разум начинает притягивать все, чтобы укрепить и подтвердить его».
Иначе, мы усваиваем факты в той форме, какой хотим видеть, а не так как оно есть в действительности. Люди склонны к самообману. Не верите, что американцы первыми покорили Луну? Увлекаетесь теориями заговора? Вы не одни, поищите и без труда найдете в интернете много подтверждающей информации.
Как ошибочная эвристика влияет на наше поведение и самооценку?
Эта ошибка мышления существует в разных вариациях. Во время дискуссии часто возникает поляризация мнений, когда в ходе обсуждения, мнения еще больше расходятся, чем были изначально. Большинство революционных научных теорий за время истории очень часто встречали с непринятием, когда они противоречили существующим взглядам («рефлекс Земмельвайса»).
Мы также склонны к предвзятой самооценке («myside bias») – тенденции полагать, что наш образ мышления и аргументы лучше методов, используемых другими в аналогичной или похожей ситуации.
В результате эксперимента, проведенного в 2009 году в штате Огайо, выяснилось, что испытуемые читали статью на 36% дольше, если она соответствовала их мнению.
Одним из известных примеров предвзятости является «дилемма автострады». Каждому водителю кажется, что другой водитель, который едет быстрее – безрассуден, а если же он едет медленнее – значит недостаточно опытен. Поведение же этого водителя за рулем - правильное и оправданное. При этом он не учитывает, что другие водители думают о его скорости вождения.
Склонность к подтверждению часто возникает как результат автоматических стратегий мышления. Можно выделить два механизма обработки информации – эмоциональный, мотивированный (горячий) и когнитивный (холодный, критический). Воспринимая информацию эмоциональным способом, нам часто не хватает объективной оценки.
Мы не любим ошибаться. Ошибки равноценны удару по нашей самооценке и интеллекту. Близкая нам информация, напротив, доставляет удовольствие и добавляет уверенности в себе. В одном эксперименте участникам была показана информация, которая противоречила их политическим взглядам. Реакцией на собственную ошибку была активация областей головного мозга, которые связаны с ощущениями физической боли.
Почему мы так упрямы в доказательстве своей точки зрения?
Чем больше у нас укрепились определенные взгляды, тем сложнее их изменить. Когда такие убеждения становятся частью нашей картины мира, то любые попытки их изменить встречаются негативом. Поэтому когда мы слышим противоречащую информацию – возникает когнитивный диссонанс. В результате мы выражаем недоверие, «убегаем» в отрицание, быстро ее забываем или еще упорней стоим на своем.
Если мы неуверенны в каком-то вопросе или переживаем из-за какого-то события мы также можем искать подтверждение комплексам и страхам даже в мелочах – и легко их находить.
Склонность к подтверждению успешно используется в техниках «холодных считываний». Работает это таким образом: экстрасенс говорит много неоднозначных утверждений, чем дает широкие возможности клиенту «примерять» услышанное к его собственной жизни. Найдя соответствия, клиент впечатлен информацией, и, как следствие, начинает доверять словам экстрасенса.
Научные методы основаны не только на поиске подтверждений, а и на поиске опровергающих доказательств. Если в теории все сходится и ее можно применить ко всем ситуациям – значит с ней что-то не так. Конечно, в ученом мире теории, обладающие новизной, тоже часто подвергаются критике и получают спорные оценки. Для преодоления такой тенденции научная система включает разнообразные пути проверки гипотез и преодоления предубеждений. Среди них планирование эксперимента для случайных контрольных проб, рецензирование коллегами, повторная проверка эксперимента.
Как с этим бороться?
1. Мыслите как исследователь
Учитесь относиться к информации менее скептично. Не бойтесь совершить ошибку, примите ее как возможность получения нового опыта. Внимательно изучайте каждый вопрос с разных сторон. Узнайте точку зрения других людей, и примите ее.
2. Ищите слабое место теории
Всегда и везде ищите опровержение, слабое место убеждения. В каждом правиле есть закономерность, но есть и исключения из правила. Когда вы приняли определенное решение, попробуйте найти аргументы в защиту противоположного выбора.
3. Проверяйте информацию
Важно оценивать доводы относительно объективных доказательств, а не похожих ситуаций, личного опыта или того, во что нам хотелось бы верить. Если вы уверены в своей правоте, попробуйте сформулировать и проверить другое мнение по поводу данного вопроса.
4. Находясь в споре или дискуссии, ответьте себе честно:
Насколько вы расположены к этой информации?
Можно ли доверять этим источникам?
Будете ли вы упорно стоять на своем, даже если неправы?
Адекватны ли традиции, принципы, догматы, которым вы следуете, времени и ситуации?
Существует когнитивная психотерапия Бека, которая основана на работе с установками мышления. Депрессия, фобии, ипохондрия и другие расстройства часто являются следствием предвзятой обработки информации. В ходе когнитивной психотерапии пациент учится по-новому решать проблемы и находить выходы из сложных ситуаций, переосмысливая и корректируя свои установки мышления. В итоге формируется способность мыслить более реалистично и зрело.
Применяйте эти методы при формировании своих взглядов и чаще пытайтесь встать на другую точку зрения. Рассмотрите ситуацию с разных ракурсов. Помните, категоричное мнение – почти всегда неправильное.
Конечно, полностью избавиться от подтверждающего искажения почти невозможно. Просто держите в голове этот феномен, формулируйте и проверяйте альтернативные гипотезы.
Несчастная судьба многих людей - следствие несделанного ими выбора.
Они ни живые, ни мертвые. Жизнь оказывается бременем, бесцельным занятием, а дела - лишь средством защиты от мук бытия в царстве теней.
(Э. Фромм)
Скажите, вам когда-нибудь приходилось делать выбор?
Глупый вопрос, правда?
Понятно, что каждому приходилось делать определенный выбор очень часто, а порой, даже слишком часто.
Каждый, кто делал сложный выбор хоть раз, знает, что это не самая простая штука.
Научить человека делать правильный выбор невозможно и не нужно.
Вопрос лишь в том, чтобы человек понимал, где есть собственно Выбор, а где есть Единственно Верное Решение, а “выбор” - это лишь иллюзорная стена перед ним, создающая “подвешенность” и неясность в какой-либо ситуации.
Обратите внимание, что, когда вы сталкиваетесь с какой-то неоднозначной ситуацией, которая требует от вас взвешенного решения, то ваше внутреннее напряжение (или даже страдание) возникает именно от того, что вы оказываетесь в неком подвешенном состоянии - состоянии хаоса. Встретив в свою очередь уже этот хаос, вы отказываетесь его качественно решить.
Это очень важный момент: Страдание возникает, когда человек отказывается совершить выбор.
Вот это и есть настоящая психологическая проблема — внутреннее противоречие, столкновение противоположных желаний, ни от одного из которых человек не может или не хочет полностью отказываться.
Помните, что не получится одновременно простить и отомстить. Не получится сбежать от одиночества к друзьям и одновременно сохранить иллюзию своей силы и независимости. Не получится одновременно вернуть человека и сохранить свою неприступную позу. Но всегда можно сделать что-то одно - а именно принять Единственно Верное решение, и тут же весь хаос остановится и ваша жизнь тут же пойдет дальше.
Странно выходит, но мы будем рассуждать в результате даже не совсем о выборе, а скорее о том, что этот Выбор может нам делать, и в частности плохого.
Самое же главное - это предвидеть ловушки, которые создаются Иллюзорным выбором.
Начнем как всегда с примера, чтобы понять суть нашего разговора.
Собака сидит около стола, вы — за столом, на столе — бутерброд. Собака хочет стащить бутерброд, но понимает, что ее накажут. И вот она сидит-сидит между двух огней и вдруг начинает остервенело чесать за ухом. Она не может ни остаться безучастной, ни среагировать и выбирает третий путь, который к делу то уже и не относится совсем.
Это смещенная активность — занятие делом, напрямую не относящимся к тому, что вам действительно нужно. Это то, что загнано в щель между биологической («хочу») и социальной («надо») мотивацией. Писатели, скажем, начинают писать совсем не то, что должны, фотографы — снимать что-то не относящееся к заказу.
Но наш Петр почему-то не выполняет настойчивые рекомендации своей жены.
Мозг Петра начинает рассуждать о том, что можно смотреть в телевизор, а можно смотреть в стену. Делая (иллюзорный) выбор между стеной и телевизором, Петр, разумеется, выбирает телевизор. При этом Петр закончит свои рассуждения на этом. Выбор сделан, выбор логичен - смотреть телевизор лучше, чем стену.
В этом выборе не было предложений жены, потому что ими трудно воспользоваться нашему Петру в данный момент, вместо этой скукотищи он сделал иллюзорный выбор, в котором он выбрал то, чем и хотел (или считал нужным) заниматься.
В данном примере видно как человек любит создавать себе оправдания на свою слабость. Мозг всегда найдет и подскажет нам Выбор Без Выбора того, что проще и легче, но совсем не обязательно это будет лучшим решением из вообще всех возможных вариантов.
Когда мы принимаем какое-то решение, мы часто вместо того, чтобы окинуть всю картину целиком, можем лишь ограничиться тем, что то, что мы собрались делать - это лучше, чем что-то другое и на этом все (как в нашем примере с Петром).
Рассмотрим теперь пример с девушкой по имени Таня.
Девушка Таня очень любит молочный шоколад, но при этом хочет сесть на диету. Шоколад и диета не очень то совместимы, значит, придется нашей Танечке делать выбор. Казалось бы, Таня может либо есть любимый молочный шоколад дальше и забыть о диете, либо сесть на диету и забыть о любимом молочном шоколаде.
Вместо этого Таня, может, исхитрившись (и сделав иллюзорный выбор), сесть на шоколадную диету, т.е., не совершая никакого реального выбора из изначальных решений, все-таки совершить совершенно другой выбор, который правда может привести ее через определенное время к сахарному диабету.
Как вариант, наша Таня может вообще, не заморачиваясь сильно с реальным выбором, найти случайную статью в поисковике о том, что шоколад диете вообще никак не мешает и с улыбкой на лице начать активно худеть с шоколадом в руке.
Человек встречает реальный выбор, который его не устраивает, закрывает на него глаза и находит из неизвестно откуда неизвестно какое решение, которое с реальной ситуацией может и не иметь ничего общего.
Хитрые родители иногда говорят своему ребенку: “Ты сделаешь уроки до обеда или после обеда?”
Они дают ему выбор лишь о времени выполнения уроков, не давая ему принять самостоятельное решение о необходимости самостоятельно выполнять свои собственные уроки.
Из подобных ситуаций “легких внушений” очень часто растут длинные и ветвистые корешки и корни.
В дальнейшем человек говорит себе, что “я выполню работу завтра или послезавтра, ну вообщем когда-нибудь - выбор то у меня есть - целая неделя!”. Неделя подходит к концу, а ни одного Решения из богатого Выбора сделано не было.
Многие бы удивились, узнав, что они очень часто поступают точно также как Петр и другие люди из наших примеров.
Человеку нужно решить какую-то задачу, но он очень часто вместо прямого и очевидного решения (которое он знает и совершенно точно уверен, что оно правильное) начинает создавать иллюзорные альтернативные (чаще просто бессмысленно противоположные) варианты этого самого выбора или даже вообще уходить в совершенно другой выбор с новыми данными и вариантами.
А потом получаются бесконечные дилеммы между НАДО И ХОЧУ (с последующим зависанием на месте без какого-либо прогресса), когда нужно было просто начинать что-то делать с НАДО, но подумать как следует над ХОЧУ.
Правильное Решение - это очень часто действительно Выбор, а Выбор - это всегда ИЛИ ИЛИ.
Настоящий выбор всегда подразумевает потерю чего-то другого, пускай и незначительную, но потерю. Очень часто эта относительная потеря того, что является жертвой правильного решения и пугает людей изначально, сбивая их с пути.
“Вот есть что-то плохое, значит обратное ему - это обязательно хорошее!”
Есть Хорошее Правильное Решение, которому не нужна обратная полярность, ибо она может привести вас к усредненному выбору, который уже не будет хорошим на 100%.
Как говорится “Не нужно быть НЕ глупым, чтобы быть умным”.
Все знают, что быть умным, здоровым и счастливым - это очень хорошо и все хотят этого, но подождите… я уверен, что каждый из вас легко назовет преимущества того, чтобы быть глупым, больным и грустным (например, “дураку всегда проще жить”, “больному и грустному чаще мило и приятно сочувствуют” и тд и тп).
Зачем вам иллюзорная вторая чаша весов там, где она не нужна?
Быть счастливым или не быть - это НЕ выбор.
Счастье, мудрость, здоровье - это все единственно правильные решения!
Зачем вам отрицательная энергия там, где у вас пока еще не достаточно положительной?
Люди уверены, что когда им лениво вставать с утра, то они могут проявить силу воли и встать. Но задумайтесь на минуточку… что человек, получается, наделяет Лень в данном случае достаточно большой энергией, у него есть много вторичных выгод, оправданий и фиксаций на этой Лени. Ему необходимо просто решить проблему в том, что заставляет его лениться, чтобы не вызывать у себя постоянно утром странного выбора между Хочу и Надо (где Надо будет “не хочу так рано вставать, но надо на работу”, а Хочу будет “хочу дальше спать, не хочу и не пойду ни на какую работу”).
Ведь постоянно делая такой выбор, человек перестанет в конечном итоге любить свою работу или учебу, потому что она постоянно заставляет его отказываться от Хочу и переступать через себя, осуществляя Надо.
Полностью здоровому и рациональному человеку, который знает, что он хочет, знает куда стремится и знает, для чего он что-то делает не нужно заставлять себя силой воли вставать с утра, он и так знает, что это требуется для его жизни и спокойно (или даже с удовольствием) встает с улыбкой на лице.
Не зря в народе говорят “Кто рано встает - тому Бог подает”. Суть народной мудрости всего лишь в наблюдении за теми людьми, которые рано и легко встают, ведь они всегда успешны, бодры и нацелены на успех.
Вы можете осознать любые скрытые от себя воздействия и непонятные (порой автоматические) решения. Если что-то влияет на вас, вы вполне можете осознать это и устранить влияние этого. Идея скрытого воздействия, которое вы принципиально не можете осознать — выдумка людей, которые совсем не желают вам добра.
Если вам лень вставать утром и вас это озадачивает, подумайте и найдите конкретные причины для этого, как минимум осознайте их, чтобы вы не путали самого себя в том, что работа или учеба совсем плоха, скорее всего, есть куда более частная причина для утренней лени (например, раздражающее положение рабочего места или какой-то злой человек). .
Закон жизни состоит в том, что человек может узнать все действительно значимое для него и что может на него влиять. Иначе оно и не может на него влиять в принципе.
Нет никаких “черных сил”, которые вы не можете почувствовать, исследовать, увидеть и осознать;
вы можете обнаружить природу всего, что ухает и скрипит ночью, если просто пойдете и посмотрите.
Если вы постоянно сталкиваетесь с какими-то нелепыми выборами, вместо того, чтобы спокойно принимать правильные решения; разберитесь с этим хаосом разрозненных мелочей по отдельности, рассмотрите обе грани выбора - решения, подумайте, что вас заставляет думать об обратной (“темной”) стороне этого выбора. Не отрицайте что-то, а просто решите это и прекратите путать себя и сбивать такого хорошего человека как Вы с правильной дороги!
Помните, что никогда не поздно найти свой собственный путь и свое правильное решение в любой ситуации, главная опасность - это страх обернуться назад и сказать себе, что мир, который ты сам для себя выстроил, был иллюзорен и мешал видеть вещи такими, какие они есть на самом деле.
Представьте ситуацию
Вы первый раз идете на тренировку, заниматься йогой. Вы откровенно не в лучшей форме, давно ничем не занимались. Немного переживаете из-за своего веса и испытываете неловкость, так как не хотите выглядеть глупо.
Иллюстрация Lakshimi Mami
Вы заходите в зал и видите 2 стройных моделей, которые переговариваются между собой в углу. Секундой позже вы слышите их смех и думаете: Наверное они смеются надо мной.
Вы занимаете место в конце зала, чтобы никто вас не видел. Учитель (тренер) просит всех занять позу рыбы...эмм, кто-нибудь вообще знает что это за поза?
Вы делаете попытку повторить движение опытной соседки и неловко падаете. Боже, главное, чтобы никто не видел.
О нет, парень справа неумело скрывает улыбку, сейчас все будут смеяться надо мной.
Сразу после окончания, вы быстро собираете вещи и даете себе обещание, что это занятие было для вас последним.
Склонность подтверждать свою точку зрения
В зале йоги ваш мозг искал примеры доказательства вашей правоты (что у вас ничего не получится и все будут смеяться). Вы видели 2 девушек в углу, которые хихикали и улыбающегося парня справа от вас.
Но вы игнорировали большинство других людей, которые не обращали на вас никакого внимания.
Иллюстрация Lakshimi Mami
Склонность к подтверждению своей точки зрения - это стремление мозга искать, интерпретировать и запоминать информацию, которая бы подтверждала раннее принятые убеждения.
И это ужасно. Это искажение подсознания влияет на ваш выбор каждый день. Вы выбираете себе мужа, новую одежду, карьеру, согласно своим убеждениям.
Как это работает
1. Как вы получаете информацию
Вы сидите дома одна (один), вам скучно. Вы берете телефон и листаете ленту Instagram, ваши одногруппницы выкладывают фотки с букетами роз, а девушка с работы снимает видео с пляжа в крутом купальнике.
Мозг говорит тебе: у всех все классно, кроме тебя.
Иллюстрация Lakshimi Mami
Вы сидите дома и чувствуете себя еще хуже - все потому, что вы решили искать информацию, подтверждающую ваши мучительные чувства. Вы знали, что смотреть на эти фотографии заставит вас чувствовать себя хуже, но все равно их искали.
2. Как вы понимаете информацию
Вы не можете принимать информацию объективно. Когда вы влюбляетесь, то видите в своем партнере только самое прекрасное. Недостатков в начале отношений вы особо не замечаете, ведь так?
Когда влюбленность проходит, вас начинает бесить его занудств и даже то как он есть.
Экология сознания: Жизнь. Как мы делаем выбор: путем наименьшего сопротивления, необоснованным оптимизмом либо под влиянием окружающих?
Значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор
Путь наименьшего сопротивления, необоснованный оптимизм, влияние окружающих: в издательстве «МИФ» вышла книга «Nudge», которая рассказывает о том, как мы делаем выбор, какие факторы на нас при этом влияют и как можно создать условия для принятия правильного решения.
Каждый день мы принимаем сотни решений и, к сожалению, далеко не все из них правильные. Мы делаем неудачные инвестиции, забываем позаботиться о природе и естественных ресурсах, питаемся некачественной едой… Можно ли как-то этого избежать?
Ниже - несколько интересных фактов о привычных для нас стратегиях выбора.
Путь наименьшего сопротивления
Многие делают выбор, требующий наименьших усилий. Поэтому при наличии опции по умолчанию, которая не предполагает каких-либо изменений, большинство людей остановятся на ней. Даже если это невыгодно. Поведенческие тенденции подкрепляются внутренними и внешними указаниями на то, что некий выбранный по умолчанию образ действий нормальный или даже рекомендуемый.
Многие частные компании и государственные организации успешно используют огромный потенциал стандартных опций. Помните про автоматическое продление подписки на журналы? Многие получают таким образом издания, которые даже не открывают. Сотрудники отделов продаж журналов, несомненно, в курсе этого. Скачав программу, придется принять множество решений. Стандартная или выборочная установка? Обычно напротив одной из опций стоит галочка, и, если нужно выбрать другую, потребуется лишний раз щелкнуть мышкой. Из каких соображений исходят поставщики программного обеспечения при создании стандартной установки? Они основываются на двух принципах: удобстве и выгоде. И такие значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор.
Необоснованный оптимизм
Необоснованный оптимизм часто приводит к крупным провалам. Всё это осложняется тем, что люди проявляют необоснованный оптимизм, даже когда ставки высоки. Около 50% браков заканчиваются разводом, и эта статистика известна большинству. Но в момент церемонии почти все пары верят, что в их случае шанс развода нулевой. Даже те, кто уже разводился! Повторный брак, по остроумному замечанию Сэмюэла Джонсона, «триумф надежды над опытом». То же можно сказать и о предпринимателях, запускающих новый бизнес. В этом деле вероятность неудачного исхода превышает 50%. Желающим открыть свой бизнес (обычно малый - подрядную фирму, ресторан или парикмахерскую) задавали два вопроса:
а) как вы оцениваете возможности средней фирмы преуспеть в данной отрасли;
б) каковы шансы вашего бизнеса?
Самыми распространенными вариантами были 50% и 90% соответственно. Многие на второй вопрос ответили: «100%».
Это распространенная человеческая черта. Она свойственна большинству людей из разных социальных групп. Считая себя неуязвимыми, мы часто не принимаем разумных мер для предотвращения вреда. Приучите себя брать паузу и реалистично смотреть на вещи перед принятием важного решения.
Влияние окружающих
Когда вы видите на экране смеющихся людей, то с большой вероятностью тоже улыбнетесь (не важно, веселый фильм или нет). Зевота также заразительна. Согласно расхожему мнению, если двое живут вместе достаточно долго, то становятся похожими друг на друга. И в этой народной мудрости есть зерно истины. Сходство возникает отчасти из-за одного режима питания - диеты и пищевых привычек. Но в основном супруги попросту копируют мимику друг друга. В самом деле, те пары, в которых люди приобретают схожие черты, обычно счастливые!
Есть две основные формы социального влияния. Для первой важна информация. Большинство думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать. Вторая подразумевает давление со стороны окружения. Если вас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать ей, чтобы не вызвать гнев. И как не сложно догадаться, всё это влияет на ваше решение в том или ином вопросе.
Сложный выбор
Люди пользуются разными стратегиями принятия решений в зависимости от объема и сложности доступных опций. В случае с небольшим количеством вполне понятных альтернатив мы изучаем все параметры каждого варианта и затем при необходимости ищем компромисс. Но когда набор опций расширяется, приходится использовать другие стратегии. Иногда это вызывает беспокойство.
По мере увеличения количества вариантов и (или) их параметров люди чаще прибегают к упрощающим стратегиям. Большое число и сложность альтернатив создают простор для деятельности архитекторов выбора. Вероятность повлиять на решения также выше. опубликовано